Strategii de marketing in era digitala pentru agentiile imobiliare mici si mijlocii

Strategii de marketing si vanzari imobiliare pentru agentiile imobiliare mici si mijlocii in era digitala

– daca agentii imobiliari nu incep sa lucreze in echipe inteligent configurate, sansele de-a vinde (repede) dispar – 

N-am crezut niciodata in oamenii de marketing care nu au luat niciodata pulsul lucrurilor la firul ierbii si care stiu despre produse si servicii doar din ce scrie la carte, in prezentari, statistici, training-uri, speech-uri si brosuri.

Cei mai buni oameni de marketing (implicit vanzatori) sunt oamenii care stiu ce se intampla in teren, care inteleg mecanismul “strazii” si al unei tranzactii sau afaceri, care au un mix bine articulat de skill-uri: juridic, economic, copywrite, tech & digital knowledge, dar mai ales care au o pasiune pentru a invata continuu si pentru a lucra in echipa.

Paranteza: Vezi cazul Coca Cola under fire cu ultimul ad clip de Craciun pe care au trebuit sa-l dea jos in mai putin de doua saptamani de la lansare pentru ca au omis sa ia in calcul legislatia in zona drepturilor omului. Cat de inspirat sa nu fii ca sa investesti zeci si sute de mii de dolari in creatia si productia unui clip publicitar fara sa-l treci pentru note & observatii prin toate departamentele? Si cat de rau sta povestea pe zona de management si leadership daca totusi a trecut prin toate departamentele? Dar asta e o alta tema. Inchid paranteza.

Traim vremuri cand aproape ca nu mai are sens sa infiintezi o agentie imobiliara (doar poate ca sa facturezi si ca sa fii in legalitate). Dar pentru asta nici nu mai trebuie sa te complici cu SRL, justificari pentru banii retrasi, declaratii, controale si contabili, e suficient sa-ti faci o intreprindere individuala, platesti un pic mai mult dar nu te mai doare capul si te concentrezi pe vanzari.

Inteleg tot mai putin sensul investitiilor marunte in implementarea si promovarea unui website ca agentie imobiliara. Adica daca nu ai buget de SEO adevarat sau munti de continut, e o miscare tot mai senseless in epoca social media, blogging, google ads si platformelor de anunturi imobiliare.

In schimb vad mult loc liber pentru un model nou de platforma de anunturi imobiliare, unul disruptive. Dar am senzatia ca tot cei care le au pe cele deja existente o sa vina si cu noi platforme. Sau cativa agenti imobiliari prieteni care isi unesc resursele si cunoasterea si mai schimba din regulile jocului.

Agentiile mari au bugete pentru marketing, SEO, promotii si advertising, iar unele isi recupereaza aceste costuri din taxarea separata a acestor servicii. Insa cu agentiile mici si mijlocii este o alta poveste.

Acestea sunt in directa concurenta cu proprietarii datorita oligopolului din zona platformelor de anunturi. La nivel de interfata, cand intri pe un site de anunturi sau pe un site al unei agentii, nu mai e nici o diferenta pentru utilizator. Ca si pe site-ul de anunturi, utilizatorul trebuie sa caute si in site-ul tau ceea ce-l intereseaza, doar ca site-ul tau este un director cu mult mai putine proprietati de interes pentru el si mult mai putin popular sau vizibil in motoarele de cautare si in piata.

Agentiile mai mici n-au bugete pentru investitii in promovare, motiv pentru care ajung dependente de platformele de anunturi si se ciocnesc cu aceeasi proprietate de alti agenti care la randul lor vand aceeasi proprietate si o promoveaza in aceleasi locuri, pentru ca exclusivitatile de la proprietari nu se obtin aproape mai deloc, dar asta e o alta tema.

Un agent isi petrece majoritatea timpului in teren: ia in portofoliu noi proprietati si vizioneaza proprietati cu clientii, inchirieri si vanzari. Randamentul lui in online este minimal pe zona de promovare a proprietatilor din propriu-i portofoliu sau cu reactie intarziata. Daca e focusat sa vanda si daca vrea sa lucreze singur, fara coechipier, singura lui sansa e sa isi mentina un portofoliu constant de maxim 10 proprietati, de care sa se ocupe continuu pana vinde astfel incat durata medie a unei vanzari sa fie de 3 luni, iar la cele cu buget mare/premium sa fie de maxim 6 luni; iar pe masura ce vinde, sa isi optimizeze portofoliul. 

In realitate e mai complicat asa pentru ca daca esti bun primesti recomandari si atunci trebuie sa iei mai multe. Dar mai mult inseamna mai greu de administrat, implicit de vandut. Apoi munca in echipa este mult mai prolifica.

Echipele si portofiliile de proprietati imobiliare trebuie optimizate si reconfigurate constant

Iti trebuie coechipier ca sa accelerezi vanzarile. Ca in filmele cu politisti. Un coechipier de calibru similar si divers in aptitudini. Coechipier cu care sa alternezi mediul offline cu mediul online. Fie unul se ocupa exclusiv de teren si celalalt de prelucrare, administrare si promovare continua, fie alterneaza rolurile. La momentul preluarii unei proprietati in portofoliu amandoi trebuie sa fie in teren. E bine sa fie amandoi in teren in mai multe momente pentru a fi conectati la pulsul lucrurilor, cum e bine sa fie amandoi si in online din cand in cand pentru a nu mari decalajul dintre ei. Pentru a fi mereu pe aceeasi pagina, sa se poata substitui unul pe altul in orice moment la fel de bine. Insa oricum ar fi, unul trebuie sa faca managementul proprietatii si unul terenul aferent, cu prioritate.

N-as face echipe mai mari de 2 agenti si n-as merge pe portofolii constante mai mari de 10 proprietati de vanzare si cel mult 10 pentru inchiriere pentru o echipa de doi agenti. O astfel de echipa trebuie sa functioneze ca o echipa de interventie de urgenta, sa aiba un grad foarte ridicat de operativitate atat in online cat si in teren, astfel incat incheierea unei vanzari sa nu depaseasca 3 luni (ideal) si 6 luni in spete mai complexe sau mai putin lichide sau conventionale.

Ca strategie minimala de marketing imobiliar online, in loc de website, as alege fara sa stau pe ganduri varianta de blog imobiliar care imi permite sa scriu mai multe articole despre o proprietate (din mai multe perspective) si care prin asta generez continut, implicit o mai buna indexare in google, mai multa vizibilitate pentru proprietatea respectiva. In plus e aproape gratis si imi ofera posibilitatea sa atrag lead-uri mai de calitate. Alternativ, investesc in promovarea pe platformele de anunturi, google ads, campanii social media, adversing, banere pe alte site-uri, suplimentare de articole, etc. Atat cat permite bugetul, insa trebuie sa existe o schema care sa fie ajustata de la caz la caz. Ca in orice, iti trebuie o reteta.

Daca o agentie are mai multi agenti, as merge chiar pe varianta unei retele de micro site-uri (bloguri) imobiliare nisate in schimbul punerii laolalta a tuturor proprietatilor din categorii diferite de buget si pentru categorii diferite de cumparatori, strategie care imi permite si pastrarea focusului pe branding si o mai buna si intensa targetare a marketingului pentru vanzari.

Asta daca se opteaza pentru modelul general dupa care se lucreaza in prezent: venit din comision de 2-3% la vanzare, iar costurile cu vanzarea le suporta agentia, intotdeauna in avans. Abordare care din start implica o problema de cashflow (flux de numerar) si pe care eu un o agreez mai deloc, fiind si alte modele posibile, dar care implica automat si alte strategii si abordari.

Advertisements

Leave a reply or two. Or your testimonials if you ever worked or interacted with me.

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s